Neste artigo
- Quais são as etapas de um funil de vendas imobiliário simples.
- Seis práticas ligadas a essas etapas, com quando usar cada uma.
- Como usar o funil e a agenda do CRM para não perder o próximo passo.
Um pedido chega pelo Instagram, outro pelo WhatsApp e um terceiro por indicação. Semanas depois, alguém volta a perguntar de um imóvel, e você não lembra se a pessoa queria dois quartos ou três, nem em que ponto o atendimento parou.
O funil de vendas imobiliário trata cada pedido de informação como uma oportunidade e mostra em que etapa ela está. Um funil simples pode ter cinco etapas: novo contato, qualificação, visita, negociação e desfecho, quando o negócio fecha ou a oportunidade se perde.
1. Registre o que a pessoa procura no primeiro contato
Use no novo contato, quando o pedido chega pelo link na bio, pelo WhatsApp ou pelo formulário. Antes de responder, guarde nome, contato e o que a pessoa procura. O formulário de interesse da sua página registra essas três informações, e no CRM você liga a oportunidade ao imóvel que a pessoa viu, para responder a partir do que ela pediu.
Se a pessoa escreveu direto no WhatsApp, sem passar pelo formulário, anote você mesmo esses dados e envie o link da sua página para ela ver os imóveis com fotos e informações. Se a página ainda não está no ar, veja o passo a passo para montar sua página de imóveis.
2. Confirme o interesse antes de marcar visita
- Se ela quer comprar ou alugar
- Tipo de imóvel e número de quartos
- Região ou bairros de interesse
- Faixa de valor
- Prazo que ela tem em mente
Quando uma resposta faltar, pergunte de novo e anote na oportunidade, porque é com ela que você escolhe o que mostrar. Se o imóvel da sua página não atende a busca, diga isso logo e mostre outra opção do portfólio, onde cada imóvel tem fotos e informações.
3. Mude a etapa no dia em que o atendimento avança
Use em todas as etapas, sempre que o atendimento muda de ponto: a pessoa respondeu, visitou o imóvel ou recebeu uma proposta. O funil do CRM mostra a etapa de cada oportunidade, e ele só mostra a etapa certa quando você a muda no mesmo dia.
Comece o dia pelo funil. Veja quais oportunidades pedem uma ação sua e mude a etapa das que avançaram desde a véspera, antes de abrir as mensagens novas.
4. Marque visitas e retornos na agenda
Use na etapa de visita e sempre que a pessoa pedir um retorno com hora marcada. Registre o compromisso na agenda com data e horário. A agenda organiza visitas e retornos e mostra o que ficou pendente, então o compromisso sai da sua memória.
Quando a pessoa para de responder
Marque um retorno com data e deixe a oportunidade na etapa em que ela está. Se a pessoa continuar sem responder depois dessa data, decida se tenta mais uma vez ou encerra, e anote a data e a etapa em que o atendimento parou.
5. Liste as pendências de cada negociação
Use na negociação, quando o atendimento chega a preço, condições ou documentos. Anote na oportunidade cada pendência, como a simulação que você vai enviar ou um documento que a pessoa precisa mandar, com quem resolve e até quando.
O que depende de você vira um compromisso na agenda, no dia e na hora em que você vai fazer o contato. O que depende da pessoa fica anotado na oportunidade com a data combinada, para você cobrar no dia certo.
6. Encerre a oportunidade com o motivo anotado
Use no desfecho, no dia em que o negócio fecha ou a pessoa desiste. Mude a etapa para negócio fechado ou oportunidade perdida e anote o motivo em uma frase.
No fim do mês, releia os motivos das oportunidades perdidas. Quando várias se perderam pela mesma razão, como preço acima da faixa ou região errada, inclua essa pergunta na confirmação da prática 2.
Conclusão: comece pelas oportunidades de hoje
Para começar, coloque no funil do CRM cada oportunidade que está aberta hoje, na etapa em que ela está, e marque na agenda o próximo retorno de cada uma.
